Красиві показники в таргеті. А бізнесу шо з того?
Прості цифри не оплачують рахунки. Розбираємося, які рекламні метрики справді важливі для бізнесу.
Красиві цифри. А бізнесу шо з того?
Уявімо типову ситуацію в таргеті: проходить місяць роботи і власник бізнесу отримує звіт із рекламного кабінету:
- CPM - 180 грн
- CTR - 2,4%
- CPC - 7,5 грн
- CPL - 320 грн
Таргетолог з власного аналітичного досвіду переконаний, що показники хороші: низька ціна за лід, високі відсотки кліків. Але у власника може виникнути цілком логічне питання: “Окей, а що це означає для мого бізнесу? І що я в результаті отримав за свої гроші?”
У рекламному кабінеті справді багато цифр. Одні показують, скільки коштував показ реклами, інші - чи привернула вона увагу, треті - скільки коштував перехід або заявка. Для таргетолога ці показники допомагають зрозуміти, де саме в рекламі є проблема і що варто змінити.
Але для бізнесу важливе дещо більше: чи приводить реклама потрібних людей, скільки коштує залучення клієнта і чи окупаються вкладені гроші.
Тому дивитися на один показник і робити висновок, що таргет працює або не працює не зовсім правильно. Наприклад, дешевий клік ще не означає дешевий продаж, а високий CTR не гарантує, що люди купуватимуть.
Добре, що є БО ШО, щоб в цій статті розібрати основні показники таргетованої реклами простими словами і зрозуміти, що вони означають, як рахуються і, головне, що саме кожна цифра може сказати бізнесу про його рекламу.
Як ці різні цифри та набори літер взагалі пов’язані між собою?
Тут важливо не сприймати рекламні метрики як окремі цифри, що живуть кожна своїм життям. Вони описують один і той самий шлях: від рекламного бюджету до грошей, які бізнес отримує в результаті.
Умовно він виглядає так:
- Рекламний бюджет
- Покази / охоплення
- CPM - скільки коштує показати рекламу 1000 разів
- Кліки / CTR - чи зацікавила реклама людей
- CPC - скільки коштував один клік
- Заявки / CPL - скільки коштує отримати звернення
- Цільові ліди - скільки із цих звернень справді підходять бізнесу
- Продажі / CAC - скільки коштує залучити реального клієнта
- Дохід / ROAS - скільки грошей повернула реклама
І ось тут починається найцікавіше.
Наприклад, низький CPC може виглядати як чудовий результат. Але якщо люди клікають випадково, не залишають заявки або заявки неякісні, бізнесу від цих дешевих кліків мало користі.
Так само дешевий CPL ще не означає, що реклама вигідна. Можна отримати 100 заявок за невеликі гроші, але якщо з них куплять лише двоє - питання вже не у вартості заявки.
Тому кожна метрика відповідає за свою ділянку рекламного шляху, а оцінювати рекламу потрібно в комплексі: від того, скільки коштувало привернути увагу, до того, скільки в результаті заробив бізнес.
ЧИТАЙ ТАКОЖ: Як виміряти ефективність SMM
Саме тому далі розберемо кожен показник окремо і подивимося не тільки на формулу, а й на те, що ця цифра реально може сказати про вашу рекламу.
CPM [скільки коштує потрапити людям на очі 1000 разів]
CPM [Cost Per Mille] - це вартість тисячі показів реклами. Якщо зовсім просто: ви запускаєте рекламу, вона показується людям, а CPM допомагає зрозуміти, скільки ви платите за кожну 1000 таких показів.
Наприклад, на рекламу витратили 10 000 грн і отримали 100 000 показів.
Рахуємо: CPM = 10 000 ÷ 100 000 × 1000 = 100 грн
Тобто кожна тисяча показів обійшлася бізнесу в 100 грн.
Навіщо взагалі дивитися на CPM?
Для таргетолога CPM - це своєрідний індикатор вартості уваги аудиторії. Він допомагає зрозуміти, наскільки дорого зараз обходиться показ реклами.
І тут важливо: немає універсального хорошого CPM. 100 грн може бути дорого для однієї кампанії і дуже хорошим результатом для іншої.
На CPM впливає одразу кілька речей:
- аудиторія;
- рівень конкуренції за неї;
- сезонність;
- географія;
- формат реклами;
- плейсменти;
- та навіть те, наскільки активно інші рекламодавці зараз борються за ту саму увагу.
Наприклад, у періоди високого попиту: перед святами, розпродажами чи в сезон для певної ніші рекламодавців стає більше. Відповідно, покази можуть дорожчати, і CPM зростає.
Але тут легко потрапити в пастку: побачити високий CPM і одразу вирішити, що реклама не працює.
Уявляємо дві кампанії:
Кампанія А:
CPM 100 грн - багато дешевих показів - мало переходів і заявок.
Кампанія Б:
CPM 250 грн - покази дорожчі - реклама приводить більше зацікавлених людей і продажів.
Для бізнесу друга кампанія точно може виявитися вигіднішою. Тому ми не оцінюємо рекламу за принципом “чим нижчий CPM - тим краще”. Дивимося, що відбувається після показу: чи люди реагують на рекламу, переходять, залишають заявки і врешті стають клієнтами.
CPM показує ціну входу в контакт із аудиторією. Але ще не показує, наскільки цей контакт був корисним для бізнесу.
CTR [реклама зачепила чи пройшла повз?]
Якщо CPM відповідає на питання “скільки коштувало показати рекламу”, то CTR вже показує, чи змусила вона людину щось зробити, наприклад, натиснути на оголошення.
CTR [Click-Through Rate] - це відсоток людей, які клікнули на рекламу після того, як її побачили.
Реклама отримала 100 000 показів і 2 000 кліків.
CTR = 2 000 ÷ 100 000 × 100% = 2%
Тобто приблизно 2 людини зі 100, які побачили рекламу, перейшли за нею.
А що нам взагалі говорить CTR?
Передусім, наскільки реклама чіпляє аудиторію. Якщо CTR низький, варто розібратися, де проблема: можливо, креатив не привертає увагу, офер не виглядає достатньо цікавим або ми просто показуємо рекламу не тим людям.
Але є нюанс: високий CTR - теж не привід відкривати шампанське.
Можна зробити дуже клікбейтний креатив, який збере купу переходів. Людям цікаво, вони натискають, але після переходу виявляється, що пропозиція їм не підходить, ціна не відповідає очікуванням або взагалі незрозуміло, що робити далі.
У результаті маємо високий CTR, дешеві кліки і нуль нормальних заявок.
Саме тому варто дивитися на CTR не як на оцінку реклами “добре чи погано”, а як на сигнал для подальшого аналізу. Якщо люди не клікають, шукаємо, що не спрацювало в комунікації. Якщо клікають багато, але якісних лідів немає - дивимося вже глибше.
Як ми читаємо CTR у реальній роботі BO SHO
Життєва бошовська ситуація: запускаємо рекламу і одного дня бачимо дуже багато кліків, порівняно з минулими днями, але покупок раптом стало, навпаки, мало.
Перша думка, бінго, перевірити CTR. Можливо, креатив перестав працювати?
Дивимося, а CTR близько 3%. Тобто люди активно реагують на рекламу, клікають і переходять далі.
Це одразу змінює напрямок пошуку проблеми: креатив ми фактично виключаємо зі списку головних підозрюваних. Якщо реклама продовжує добре привертати увагу, але покупки просіли, логічно перевіряти, що відбувається вже з аудиторією та наступними етапами воронки.
Ми пішли саме цим шляхом: замість того щоб поспішно міняти креативи, почали аналізувати аудиторію та якість трафіку.
І це виявилося правильним рішенням: після внесення змін рекламу вдалося стабілізувати та повернути нормальну динаміку результатів.
Цей кейс добре показує, навіщо взагалі дивитися на CTR не ізольовано, а в контексті всієї воронки. Одна цифра допомогла нам зрозуміти, де проблеми, найімовірніше, немає.
CPC [дешевий клік ще не перемога]
Якщо людина побачила рекламу і натиснула на неї, у нас з’являється наступна формула: CPC.
CPC [Cost Per Click] - це вартість одного кліку в рекламі. Простими словами: скільки в середньому коштує привести одну людину з реклами на наступний етап - сайт, сторінку, форму чи Direct.
Наприклад, витратили 10 000 грн і отримали 2 000 кліків:
CPC = 10 000 ÷ 2 000 = 5 грн
Тобто один клік у середньому коштував 5 грн.
На цю цифру таргетолог дивиться, щоб зрозуміти, наскільки ефективно реклама перетворює покази на переходи. Якщо CPC зростає, варто перевірити, що змінилося: креатив перестав чіпляти, аудиторія стала дорожчою, офер втратив актуальність чи просто реклама почала набридати людям.
Але тут, як і всюди, є одна пастка, у яку легко потрапити: дешевий клік ще не хороший клік.
Уявімо, що одна реклама дає кліки по 3 грн, а інша по 8 грн. На перший погляд хочеться одразу обрати першу.
Але якщо з 1000 дешевих кліків у вас лише 5 заявок, а з 500 дорожчих - 20, то друга реклама очевидно вигідніша для бізнесу.
Тому CPC не варто розглядати окремо. Він відповідає лише на питання “скільки коштує привести людину з реклами до кліку?” А далі набагато цікавіше: чи залишить вона заявку і скільки ці заявки будуть вартувати.
Є ще одна ситуація, яку ми часто бачимо в роботі з рекламою. Особливо коли кампанію запускають із ціллю “Трафік”.
Такі кампанії легко полюбити: рекламний кабінет показує велику кількість кліків, низький CPC, красиву статистику - здається, що реклама працює на всі сто.
Але якщо копнути глибше, може виявитися, що ці переходи взагалі не рухають людину до покупки. Люди заходять, дивляться, гортають і йдуть далі. У результаті кліків багато, вони дешеві, а продажів немає.
І тут важливо повернутися до питання: яка взагалі була мета реклами?
Якщо завдання - привернути увагу, привести людей на сайт, отримати трафік або підвищити впізнаваність, така кампанія цілком може виконувати свою роль.
Але якщо головна ціль - продажі, орієнтуватися тільки на кількість дешевих кліків - погана ідея.
CPL [скільки коштує отримати реальне звернення]
Ось ми і дісталися показника, який власники бізнесу люблять обговорювати найбільше: CPL.
CPL [Cost Per Lead] - це вартість одного ліда, тобто звернення потенційного клієнта. Лідом може бути людина, яка залишила заявку на сайті, заповнила форму, написала в Direct, зателефонувала або виконала іншу цільову дію, яку ми визначили для конкретної рекламної кампанії.
Формула тут проста:
CPL = витрати на рекламу ÷ кількість лідів
Наприклад, витратили 10 000 грн і отримали 50 лідів:
CPL = 10 000 ÷ 50 = 200 грн
Отже, один лід обійшовся бізнесу в середньому у 200 грн.
Але в ситуації з цим показником є ще один момент - дешевший лід ≠ кращий лід. CPL дуже залежить від ніші, аудиторії, вартості продукту, самого оферу та того, наскільки складно людині прийняти рішення про покупку.
Наприклад, уявімо дві кампанії:
Кампанія А
CPL - 150 грн
100 лідів
2 продажі
Кампанія Б
CPL - 400 грн
40 лідів
8 продажів
Якщо дивитися тільки на рекламний кабінет, перша кампанія виглядає набагато красивіше: ліди дешевші, їх більше, цифра тішить око. Але якщо подивитися на бізнес-результат, картина зовсім інша. Друга кампанія принесла в чотири рази більше продажів, хоча кожен лід коштував дорожче.
Тому питання “який у нас CPL?” без зворотного питання “яка якість цих лідів?” не має особливого сенсу.
Саме тому важливо отримувати зворотний зв'язок від відділу продажів. Таргетолог бачить, скільки людей прийшло з реклами, а менеджер бачить, хто з них реально зацікавлений, хто підходить під продукт, хто просто запитав ціну, а хто дійшов до покупки.
І коли ці два шматки інформації з'єднуються, ми вже можемо оптимізувати рекламу не тільки під дешеві ліди, а під ліди, які мають шанс стати клієнтами.
Бо врешті-решт бізнесу не потрібні 100 заявок за 150 грн - йому потрібні продажі.
Conversion Rate [де саме ми втрачаємо клієнта]
Ось тут ми вже починаємо дивитися на рекламу не як на набір окремих цифр та формул, а як на ланцюжок, у якому на кожному етапі хтось може відпасти.
Conversion Rate [CR] - це відсоток людей, які перейшли з одного етапу воронки на наступний і виконали потрібну дію.
Загальна формула проста:
Conversion Rate = кількість цільових дій ÷ кількість людей на попередньому етапі × 100%
Наприклад, із 50 лідів 5 стали клієнтами:
5 ÷ 50 × 100% = 10%
Отже, конверсія лід - продаж становить 10%.
Але конверсія - це не обов'язково тільки про продаж. Її можна рахувати на кожному етапі воронки.
Наприклад:
показ - клік [чи зацікавила реклама настільки, щоб на неї натиснули]
клік - заявка [чи переконала сторінка, форма або пропозиція залишити контакти]
лід - цільовий лід [чи справді людина підходить бізнесу, чи це просто випадкове звернення]
лід - зустріч [чи вдалося менеджеру перевести потенційного клієнта до наступного кроку]
зустріч - продаж [чи дійшла людина до покупки]
І саме тут Conversion Rate стає дуже корисним інструментом. Бо замість абстрактного “реклама щось погано конвертує” ми можемо знайти конкретне місце, де починаються проблеми.
Наприклад, реклама приводить багато людей, CTR хороший, заявок достатньо. Але якщо з 50 лідів лише 5 доходять до зустрічі, можливо, проблема вже не в таргеті, а в роботі відділу продажів, офері або самому процесі комунікації.
Або навпаки: менеджери чудово обробляють заявки, але до них доходить занадто мало людей. Тоді варто повертатися вище по воронці і дивитися на креатив, аудиторію, офер або форму.
Тобто Conversion Rate допомагає вирішити, на якому саме етапі ми втрачаємо потенційного клієнта.
CAC [скільки насправді коштує привести нового клієнта]
Якщо CPL відповідає на питання “скільки коштувала нам заявка”, то CAC піднімає планку, бо відповідає вже на серйозніше питання: “скільки коштувало отримати з неї реального клієнта”
CAC [Customer Acquisition Cost] - це вартість залучення одного нового клієнта.
І тут важливо не плутати:
CPL = вартість ліда
CAC = вартість нового клієнта
Наприклад, на залучення клієнтів витратили 20 000 грн і отримали 10 нових клієнтів:
CAC = 20 000 ÷ 10 = 2 000 грн
Тобто в середньому залучення одного нового клієнта обійшлося бізнесу в 2 000 грн.
Але є важливий нюанс: CAC - це не обов'язково рекламний бюджет, поділений на кількість продажів.
Якщо ми хочемо порахувати реальну вартість залучення клієнта для бізнесу, у витрати можуть входити не тільки гроші на таргет. Наприклад, це можуть бути витрати на роботу відділу продажів, комісію менеджерів, маркетингові інструменти, підрядників та інші ресурси, які безпосередньо допомагають отримати нового клієнта.
Тому в практиці БО ШО ми дивимося на CAC з урахуванням тих витрат, які бізнес реально несе для залучення клієнта. Склад витрат залежить від моделі конкретного бізнесу, і це важливо визначити ще до того, як починати порівнювати цифри.
Наприклад, реклама могла витратити 20 000 грн і привести 10 клієнтів. Тоді рекламний CAC буде 2 000 грн.
Але якщо на обробку цих заявок бізнес додатково витратив ще 5 000 грн, реальна вартість залучення клієнта вже буде іншою.
І тут є ще один нюанс: CAC не завжди можна порахувати абсолютно точно. Частину витрат на залучення клієнта складно напряму прив’язати до конкретного продажу. Наприклад, менеджер може одночасно працювати із заявками з реклами, органіки та рекомендацій, а маркетингові інструменти можуть використовуватися одразу для кількох каналів.
Тому в реальному бізнесі CAC часто є розрахунковим показником, а не цифрою з ідеальною точністю до копійки. Наскільки точно його можна визначити, залежить від того, наскільки добре бізнес відстежує джерела клієнтів і свої витрати на їхнє залучення.
Але найцікавіше для бізнесу починається далі: скільки цей клієнт приніс грошей і чи окупилися наші вкладення в рекламу.
ROAS [скільки грошей повернула реклама]
Тепер ми дійшли до показника, який найбільше наближає нас до головного питання бізнесу: “А реклама взагалі окупається?”
ROAS [Return on Ad Spend] показує, скільки доходу принесла реклама на кожну гривню, яку ми в неї вклали.
Формула проста:
ROAS = дохід від реклами ÷ витрати на рекламу
Наприклад, витратили на рекламу 10 000 грн, а клієнти, яких ми залучили через рекламу, принесли 100 000 грн доходу.
ROAS = 100 000 ÷ 10 000 = 10
Тобто: 1 грн рекламних витрат - 10 грн доходу.
Звучить круто. Але тут є важливе “але”: ROAS ≠ чистий прибуток.
ROAS показує саме дохід відносно рекламних витрат, а не те, скільки грошей бізнес поклав собі в кишеню.
Із цих 100 000 грн доходу ще можуть піти гроші на собівартість продукту, зарплати, податки, оренду, логістику, комісії та інші операційні витрати.
Тому ROAS 10 не означає, що бізнес заробив у 10 разів більше, ніж витратив. Він означає, що на кожну гривню рекламного бюджету ми отримали 10 грн доходу.
А звідки ми взяли ці 100 000 грн?
Ось тут виникає ще одне важливе питання: які саме продажі ми зараховуємо рекламі?
Якщо клієнт побачив нашу рекламу, потім зайшов в Instagram, через тиждень прийшов за рекомендацією друга і купив - не можна автоматично записувати весь його чек на рахунок таргету.
Для адекватного ROAS потрібно розуміти джерело продажу: звідки прийшов клієнт, який шлях пройшов і чи справді реклама вплинула на його рішення.
Саме тому хороший ROAS починається не з формули в Excel, а з нормального обліку клієнтів і продажів.
І ще один момент: не існує універсального ROAS, який автоматично означає “добре” або “погано”. Для одного бізнесу ROAS 2 може бути достатнім, а для іншого - збитковим. Все залежить від маржинальності, собівартості та інших витрат.
Тому дивитися потрібно не тільки на те, скільки реклама принесла, а й на те, скільки бізнес реально залишив собі після всіх витрат.
До речі, про вдалий ROAS у досвіді BO SHO можна детальніше прочитати у статті “Таргетована реклама не працює: чому є заявки, але немає продажів”.
Reach та Impressions [скільки людей побачили рекламу і скільки разів]
Тут усе простіше, ніж звучить.
Reach [охоплення] - це кількість унікальних людей, які побачили вашу рекламу.
Impressions [покази] - це загальна кількість показів, включно з повторними.
Наприклад, вашу рекламу побачили 10 000 різних людей, але частина з них зустрічала її не один раз, а, наприклад, двічі:
Reach = 10 000
Impressions = 20 000
Тобто 10 000 людей разом побачили рекламу 20 000 разів.
Ці показники також допомагають зрозуміти, наскільки часто одна і та сама реклама потрапляє людям на очі. Якщо охоплення майже не росте, а показів стає дедалі більше, значить, реклама частіше крутиться по вже знайомій аудиторії.
І це вже сигнал подивитися на частоту показів та реакцію людей: можливо, аудиторія починає втомлюватися від одного і того самого креативу.
Але самі по собі Reach та Impressions не говорять, чи реклама була успішною. Вони лише показують масштаб контакту з аудиторією.
Frequency [скільки разів ви вже потрапили людині на очі]
Якщо Reach показує, скільки унікальних людей побачили рекламу, а Impressions - скільки разів її загалом показали, то Frequency допомагає зрозуміти, скільки контактів у середньому припало на одну людину.
Формула проста:
Frequency = кількість показів ÷ охоплення
Наприклад: 25 000 показів ÷ 10 000 людей = 2,5
Тобто в середньому одна людина побачила рекламу 2,5 рази.
І повторний контакт - це не є щось погане. Людина не завжди готова купити з першого погляду. Іноді потрібно кілька разів нагадати про бренд, показати іншу перевагу продукту або просто дати час дозріти до рішення.
Але є момент, коли нагадування про себе перетворюється на “ми вже це бачили”.
Якщо частота постійно зростає, а нових людей стає мало, аудиторія може почати втомлюватися від реклами. Особливо якщо ми довго показуємо їй один і той самий креатив.
Тут можуть з'являтися знайомі симптоми: CTR падає, кліки дорожчають, люди менше реагують на рекламу. Це може бути одним із сигналів, що креатив втрачає свою актуальність.
Але важливо не шукати магічну цифру, наприклад, frequency 5 - все, реклама померла, так не працює.
У кампанії на широку холодну аудиторію одна частота може бути нормальною, а в ретаргетингу зовсім інша. Все залежить від цілі кампанії, розміру аудиторії, тривалості реклами, креативів та самого продукту.
Тому Frequency - це привід подивитися на контекст: люди бачать рекламу повторно і продовжують реагувати чи вже починають її ігнорувати? Оце для нас набагато цікавіше за саму цифру.
То які цифри в таргеті все-таки вважати хорошими?
У своїй роботі ми рідко дивимося на цифру у вакуумі. Набагато важливіше зрозуміти, як вона поводиться в конкретному контексті.
Ми можемо порівнювати:
- показники кампанії з попередніми періодами;
- різні креативи між собою;
- різні аудиторії;
- вартість і кількість якісних лідів;
- конверсію ліда в продаж;
- результат різних рекламних кампаній;
- і, зрештою, скільки грошей реклама принесла бізнесу
Наприклад, якщо один креатив має CTR 2%, а інший 3%, це ще не означає, що другий кращий. Якщо після першого приходять якісні ліди та продажі, а після другого багато випадкових заявок, вищий CTR другого креативу для бізнесу нічого не вартий.
Тому хороший показник - це не обов'язково найнижчий CPM, найдешевший CPC чи найвищий CTR.
Хороший показник - той, який допомагає досягати поставленої цілі кампанії та в результаті працює на бізнес-результат.
І саме тому в BO SHO ми дивимося на метрики в динаміці та у зв'язці між собою. Окрема цифра може сказати нам щось, але тільки всі цифри разом можуть розповісти, що насправді відбувається з рекламою.
Одна реклама, багато цифр. А тепер дивимось, що вони розповідають разом.
Щоб не залишати всі ці метрики на рівні формул і теорії, покажемо реальний приклад із нашої роботи.
Беремо дані зі звіту одного з проєктів БО ШО і розбираємо кампанію не за однією цифрою, а по всьому ланцюжку: від першого кліку до продажу.
За місяць у рекламу було вкладено 123 578 грн
У результаті отримали: 11 023 кліки, 3 747 звернень у Direct, 355 замовлень, 1 219 018 грн продажів.
А тепер розкладаємо це на знайомі нам показники:
Що тут відбулося насправді? Починаємо зверху.
CTR - 2,28%.
Тобто реклама достатньо добре привертала увагу: із усіх показів частина людей переходила до взаємодії з рекламою.
CPC - 11,21 грн
У середньому один клік обходився нам у 11,21 грн. Але сам клік - ще не результат. Нам важливо, що відбувалося після нього.
І тут маємо 3 747 звернень у Direct, а середня вартість одного звернення, себто CPL, склала всього 32,98 грн. Здавалося б, чудово, дешево отримуємо звернення, можна завершувати звіт.
Але ні, бо далі починається найцікавіше: що з цими зверненнями зробив бізнес.
Із 3 747 звернень у замовлення конвертувалося 355.
355 ÷ 3 747 × 100% = 9,47%
Тобто приблизно кожне десяте звернення завершувалося замовленням. Середня вартість залучення одного замовлення при цьому становила 348 грн. А середній чек - 3 434 грн.
І нарешті: ROAS 9,86. Тобто на кожну 1 грн рекламних витрат кампанія принесла приблизно 9,86 грн доходу.
І ось тут стає видно головне. Якби ми подивилися тільки на CPC, то сказали б: окей, клік коштує 11,21 грн. Подивилися б тільки на CPL: взагалі прекрасно, звернення по 32,98 грн. Подивилися б тільки на CTR: 2,28% - непогано.
Але жодна з цих цифр сама по собі не пояснює бізнес-результат. Тільки коли ми з'єднуємо їх у ланцюжок, стає зрозуміло, що насправді відбувається з грошима.
реклама - клік - звернення - замовлення - дохід
І саме тому ми не любимо оцінювати рекламу хорошим CPL або дорогим CPC. Бо можна мати дешеві ліди і не мати продажів, можна мати дорожчий клік, але більше замовлень, можна мати хороший CTR, але слабку конверсію після переходу.
І якщо навчитися читати їх разом, стає набагато простіше зрозуміти, де саме реклама заробляє бізнесу гроші, а де їх втрачає.
Для цього якраз ми тісно працюємо не тільки з рекламним кабінетом, а й з відділом продажів. Бо таргетолог може бачити кліки, заявки та їхню вартість, але не бачить усієї картини без зворотного зв’язку від менеджерів.
Ми ведемо спільні таблиці, де відстежуємо шлях ліда далі: чи був контакт, чи підходить клієнт, чи відбулася зустріч, чи дійшов він до продажу. Це дозволяє зв’язати рекламні показники з реальними результатами бізнесу.
А в ідеалі весь цей шлях має бути автоматизований у CRM-системі. Тоді ми можемо бачити повну картину: звідки прийшов клієнт, скільки коштувало його залучення, на якому етапі він зараз, чи відбувся продаж та скільки доходу він приніс.
ЧИТАЙ ТАКОЖ: CRM для бізнесу: де губляться клієнти і продажі
Бо реклама не закінчується на заявці і хороший таргетолог має знати, що відбувається з нею далі.
Які показники реально потрібні власнику?
Після всіх цих CTR, CPM, CPC, CPL, CAC і ROAS може виникнути відчуття, що тепер власникам бізнесу треба ще отримати диплом таргетолога. Але це не так.
Їхнє завдання - не щодня сидіти в рекламному кабінеті і розбиратися, чому сьогодні CPM виріс на 12%. Але їм важливо розуміти логіку руху грошей: що відбулося з рекламним бюджетом після того, як його запустили в рекламу.
У представника бізнесу своя лінія звіту:
скільки витратили - скільки отримали лідів - CPL - скільки з них цільових - скільки продажів - вартість клієнта - дохід - ROAS.
І бажано, щоб за цими цифрами стояли реальні дані з CRM або системи обліку продажів. Бо зрештою їм не так важливо, що CPC сьогодні був 11,21 грн замість 10,80 грн. Їм важливо розуміти, скільки вони вклали і скільки отримали на виході.
І головне: не потрібно ставати таргетологом. Але вони мають розуміти, що означають основні цифри у звіті, які з них впливають на результат і як рекламний бюджет перетворюється на ліди, клієнтів та дохід.
АВТОР: Лілія Климак
Читай також:
- Таргетована реклама не працює: чому є заявки, але немає продажів
- CRM для бізнесу: де губляться клієнти і продажі
- Як продавати нерухомість в 2026 році: кейс SVOIE BIRKY
- BUDArena Expo: кейс BO SHO зі створення найбільшої будівельної виставки Львова
- Чому маркетингу вже недостатньо і чому BO SHO почав продавати себе
- Ми створили логотип у ШІ та віддали його дизайнеру. Ось що сталося