2 Mar 2025

Як малому бізнесу конкурувати з великими гравцями на ринку

BO SHO

Малому бізнесу складно перемогти велику компанію бюджетом, кількістю працівників або масштабом реклами. Але йому не обов’язково грати за правилами великих конкурентів.

Переваги малого бізнесу — швидкість, гнучкість, близькість до клієнта, можливість працювати у вузькій ніші та швидко змінювати продукт. Поки велика компанія погоджує рішення між кількома відділами, малий бізнес може протестувати ідею, отримати відгуки й удосконалити пропозицію.

У цій статті розглянемо сім стратегій, які допомагають малому бізнесу конкурувати з великими компаніями, та покажемо їх на реальних прикладах із досвіду BO SHO.

Джр

Скажемо чесно, що нам рідко траплялися партнери, які боялися великих корпорацій, ми частіше зустрічали в очах непереборне бажання розірвати тих гігантів і посісти їхнє місце, а такий підхід запалював і нас, бо треба було подолати Голіафа. Звичайно, не у всіх виходило відразу зрозуміти, як конкурувати з монстрами, і проблемою було ціноутворення. Чим більша компанія, тим більше маніпуляцій з цінами може робити, а відповідно заробляти більше і ціною видавлювати маленькі компанії. Проте ті, хто звертається до BO SHO, знають, як вижити на ринку, що є багато способів відправити на пенсію велику компанію, і сьогодні ми дамо вам кілька ідей, підкріплених прикладами.

1. Виявляй слабкі місця великих гравців

У всіх є слабкі місця, навіть у гігантів. Мабуть, кожен українець та українка дивилися мультик "Тачки", адже це був перший мультфільм з українським дубляжем. У першій серії нам показували молодого Блискавку МакКвіна, який обганяв усіх завдяки швидкості та ясності розуму, фактично він був малим підприємством, яке влетіло на ринок і завоювало перші позиції, правда, часом потрапляв у проблеми в Радіаторному Раю, як новостворений ФОП у податковій. Проте в останній частині сиквелу уже сам Блискавка МакКвін став старим, неповоротким як Великий бізнес. Він запитував себе, коли йому йти на пенсію, і у відповідь почув прекрасну фразу: "Молодь підкаже".

Тому дуже важливо не дивитися на великі компанії як на щось сакральне, а як на тих, кого варто відправити на пенсію, і шукати в них слабкі сторони.

У 2024 році до компанії BO SHO звернулися амбітні підприємці, котрі хотіли відкрити мережу невеликих супермаркетів у Львові, і ця ідея була амбітною та божевільною водночас, адже конкуренція була шаленою, а ринок Львова був переповнений локальними та національними гравцями. Отже, треба було оцінити усі переваги та ризики. Перед проведенням стратегічної сесії спеціалісти з БО ШО підготували дослідження, де виявили і прописали усі слабкі та сильні сторони найбільших гравців на ринку. Що це дало? Це дало розуміння, на що робити ставку під час відкриття нової мережі, адже слабкі сторони конкурентів треба було перетворити у свої сильні сторони. Ми не можемо і не хочемо розповідати, що саме придумали під час стратегічної сесії, але з гордістю скажемо, що у лютому 2025 року відкрилися перші два магазини мережі швидких маркетів БАБАК, а працівники інших мереж фотографували і нотували усе, що бачили на відкритті, так і не розуміючи, як цим Бабакам вдалося відкусити шматок пирога.

Джерело: bosho.com.ua

Мета дослідження конкурентів — не скопіювати їхні сильні сторони. Потрібно знайти те, що клієнти не отримують у великих компаніях, і перетворити цю прогалину на власну перевагу.

Отже як діяти?

• Дослідити, що клієнти не отримують у великих компаніях.
• Поговорити із їхніми клієнтами;
• Порівняти продукт, ціни, сервіс
• Визначити, що великій компанії буде складно змінити швидко
• Перетворити слабке місце веилкої компанії на частину свого пробукту

2. Сформуй унікальну торгову пропозицію та ідеї для продукту

У перші місяці нашої роботи до BO SHO звернувся молодий айтішник Сергій з проханням розробити комунікаційну стратегію для стартапу. Сергій мав подругу-репетиторку і, спілкуючись з нею, помітив, що вона всі записи веде у блокноті, тоді у нього зʼявилася чудова бізнес-ідея — перенести всі ці записи в електронний варіант і заробити на цьому трохи грошей. У чому була основна перевага ідеї? У тому, що він перший додумався зробити не загальний органайзер чи нотатник, а спеціалізований продукт, який задовольняє потреби вузької ніші людей — репетиторів. Вся програма створена під них і для них. На час написання цієї статті додаток LessonX доступний на Android та iOS, а Сергій починаючий бізнесмен, який скоро підмогрне нам з обкладинки журналу Forbes.

В чому була перевага нашого героя? В тому, що він тверезо оцінив можливості, ресурси та конкурентний ринок з великою кількістю CRM-систем, нотатників чи органайзерів, але тільки LessonX нагадає тобі, коли учень має платити за наступний урок. Таким чином LessonX відкусив шматок аудиторії не тільки у виробників блокнотів, але й у великих компаній.

Малому бізнесу не потрібно створювати продукт для всіх. Значно реалістичніше стати найкращим рішенням для конкретної групи людей.

LessonX не намагався конкурувати з усіма CRM-системами, календарями та нотатниками одночасно. Продукт зосередився на конкретній аудиторії, репетиторах, і врахував її щоденні потреби.

Отже, як діяти?

• Визначити конкретну групу клієнтів
• Дослідити їхні щоденні потреби
• Прибрати функції, які не потрібні
• Створити продукт і комунікацію мовою цієї аудиторії
• Пропонуй інновації, кастомізацію та ексклюзивність.

3. Будуй відносини, а не лише обслуговуй

Якщо тобі потрібна бізнес-ідея для малого міста, то цей пункт для тебе вирішальний. У минулих розділах ми говорили про виявлення слабких сторін великих компаній, і одним спільним недоліком та перевагою водночас є їхня систематизація. Свого часу одному з батьків-засновників БО ШО вдалося на власні очі зсередини побачити, як гігант рітейлу АТБ заходив у західні регіони України і як це було важко на початку, адже споживча поведінка мешканців відрізнялася, а великій компанії набагато важче перебудуватися, ніж малій. І коли ми говоримо про споживчу поведінку, то мова йде не тільки про улюблені торгові марки чи якість товару, але й про стандарти обслуговування і підхід до роботи.

Пам’ятаю випадок, коли, зайшовши в магазин, я помітив за собою "хвіст" – якийсь чолов’яга переслідував мене від полиці до полиці. Я, як у фільмі, намагався змінювати маршрути та заплутати його, але за якийсь час він знову опинявся поруч, явно стежачи за мною. Тоді я був переконаний, що це злодій, який хоче мене обікрасти, тому підійшов до працівниці магазину і попросив викликати охорону, поки приїде поліція. Яким же було моє здивування, коли вона сказала, що цей чолов’яга і був охоронцем, якого привезли з іншого регіону, і у них цілком нормально так "пасти" потенційних злодіїв. Як ви уже зрозуміли, цим потенційним злодієм був автор статті.

Колись я задався питанням, як можуть місцеві продуктові магазини в маленьких містечках чи мікрорайонах виживати поруч із великими мережами. Дослідивши це питання, я чітко зрозумів, що одним з найважливіших факторів була саме персоналізація. Мова йде не тільки про знайомство з клієнтами, але й про зрозумілі підходи до продажу.

Джерело: www.pexels.com

Наприклад, запитуючи людей, чому вони йдуть у місцевий магазин, де дорожчі товари, мені відповідали, що там можна записатися "на хрестик" [оплата продуктів у безвідсотковий кредит, який зазвичай записується в зошит, і продавець ставить хрестик навпроти твого прізвища, коли ти цей кредит погасив]. Продавчиня цього магазину точно знає, що порадити, і з нею можна поговорити про життя, а не чути лише "пакет потрібен?". Тобто продавчиня даного магазину знала усіх на ім’я, надавала безвідсоткові кредити і ще й могла підтримати розмову про родичів і сусідів – клієнтоорієнтованість на найвищому рівні!

Чи можливо запровадити таку клієнтоорієнтованість у великому бізнесі? Частково можна. Колись я кожного вечора перед прогулянкою заходив у магазин великої мережі супермаркетів та купував американо з молоком. Одного вечора я вирішив спробувати щось нове і обрав інший напій, пішов на касу, де працівниця магазину запитала, чи впевнений я, що в моїх руках не американо з молоком, адже цілий тиждень я купував тільки його. У цей момент я відчув, що цей магазин став мені явно ближчим, ніж всі інші.

Велика компанія може збирати величезні масиви даних про покупців, але малий бізнес має іншу перевагу — живий контакт.

Знання клієнта, уважність до його звичок і швидка реакція на відгуки створюють довіру, яку складно відтворити стандартними програмами лояльності.

Отже, як діяти?

• Великий бізнес часто працює безлико та нудно, тоді як малий може створювати ком'юніті.
• Персоналізуй обслуговування, залучи клієнтів у процес.
• Запам’ятовуй імена клієнтів, роби персональні подарунки.
• Роби колаборації з місцевими брендами.
• Залучай клієнтів до тестування нових продуктів
• Давай персональні рекомендації
• Дослухайся до відгуків і роби так, як хоче клієнт.

4. Перетвори швидкість на конкурентну перевагу

Велика компанія схожа на Титанік – їй дуже важко даються будь-які маневри, у той час як малий бізнес максимально швидко може підлаштуватися і підкоригувати свої стандарти. Як ми всі знаємо, великі компанії зазвичай системні, у них прописано купу правил, і в багатьох випадках це є водночас і перевагою, і недоліком. Велика компанія — наче Ан-225 "Мрія", величезний літак, який чітко йде по своєму маршруту, вражає всіх своєю величчю і злагодженою роботою команди. У свою чергу, мала компанія — це як F-16, швидкий, маневрений, часто в команді тільки один пілот-ФОП, який гасає по цілому небу та видає круті віражі.

Мабуть, найкращим прикладом таких віражів стала іспанська компанія Zara, яка у 1970-х роках була маленькою фірмою і у 1975 році налічувала аж один магазин у місті Ла-Корунья, де просто копіювали одяг відомих брендів. У 1970–1980-х роках розробка нових колекцій від Versace, Gucci чи Prada займала місяці або навіть роки, і бренди випускали 2-4 колекції на рік. Zara перевернула індустрію, зробивши ставку на швидку моду [fast fashion] та аналіз попиту в режимі реального часу. Молодий іспанський бренд випускав нові колекції кожні 2-4 тижні, а не 6-12 місяців.

Джерело: businessmagazin.ro

У 2000-х Zara стала найбільшим fashion-ритейлером у світі, а Versace, Gucci, Prada та інші були змушені змінити свої стратегії, щоб не втрачати ринок.

Отже, як діяти?

• Швидко тестуй нові ідеї, формати, продукти.
• Без вагань змінюй бізнес-план під потреби ринку.
• Навіть ведучи SMM, ти можеш швидко підхопити запит чи тренд, у той час як у великій компанії маркетолог-ідейник буде збирати підписи керівництва, щоб отримати дозвіл на позачерговий пост.

5. Використовуй локальність і гнучкість

У цьому розділі хотіли б згадати ще одного партнера BO SHO – це компанія Галіція Сталь, котра розпочинала свій шлях як маленьке підприємство з виробництва металевих виробів, а зараз велика частина забудовників Львова використовують перила, двері, світлові опори, кошики для кондиціонерів та багато іншого саме від нашого партнера.

До чого тут локальність і нішевість? Іншим компаніям складно конкурувати з виробництвом, яке знаходиться під боком і робить якісніші вироби. Отже, забудовник менше витрачає на доставку, отримує кращу якість, а виробник виготовляє вироби під запит замовника. Попри зростання компанії, Галіція Сталь зберігає свою маневреність і може виконати будь-який запит клієнта, у той час як великі заводи виробляють обмежену кількість SKU, знаходяться далеко і не можуть випити кави з замовником.

Серед інших яскравих прикладів можемо назвати Starbucks, який не наважився заходити в Україну. Деякі аналітики припускають, що однією з можливих причин є сильна конкуренція з боку місцевих кав’ярень із нижчими цінами та якісною кавою.  Ще одним прикладом був Uber Eats, який покинув український ринок після нетривалої роботи. Точні причини цього рішення невідомі, але серед можливих факторів називають високу конкуренцію з локальними сервісами доставки.

Джерело: kiev.vgorode.ua

Серед іноземних прикладів можемо згадати про британський бренд Dr. Martens, який не дозволяє Nike та Adidas відвоювати у них позиції в ніші молодіжного взуття.

Як Dr. Martens зупинив конкурентів?

• Фокусувався на субкультурах рокерів та панків, що зробило бренд унікальним.
• Якість та довговічність перевершують альтернативи.
• Фанати Dr. Martens сприймають Nike та Adidas як "масові" і не готові змінювати улюблений бренд.

Великому виробнику вигідніше створювати стандартизовані продукти великими партіями. Локальний бізнес може швидше реагувати на запити, змінювати характеристики продукту та підтримувати особистий контакт із замовником.

Локальність стає перевагою не сама по собі, а тоді, коли бізнес перетворює її на швидкість, зручність і кращий сервіс.

Отже, як діяти?

• Скороти час між запитом і рішенням;
• Пропонуй адаптацію продукту
• Використовуй знання місцевого ринку
• Будуй партнерства з локальними компаніями
• Показуй людей, які стоять за бізнесом

6. Не знижуй ціну — зміни пропозицію

У цьому розділі дамо два приклади, як можна подолати гігантів.

Велика компанія часто може дозволити собі нижчу ціну завдяки обсягам виробництва, закупівель і продажів. Тому цінова війна для малого бізнесу майже завжди небезпечна.

Замість постійних знижок потрібно створити сильніший офер: запропонувати швидше виконання, персоналізацію, додатковий сервіс, вигідні умови оплати, вузьку спеціалізацію або комплексне рішення.

Клієнт порівнює не лише цифру в прайсі. Він оцінює повну цінність пропозиції: що отримає, за який час, з якими гарантіями та наскільки зручною буде співпраця.

Першим прикладом можемо назвати усім відому компанію IKEA, де Інгвар Кампрад, власник компанії, у 1958 році побачив, як співробітник випадково відкрутив ніжки від столу і зрозумів, що доставляти товар у розібраному вигляді буде дешевше. Як ви вже всі зрозуміли, до 1958 року всі меблі доставлялися вже в готовому вигляді. IKEA зробила ставку на "Do-It-Yourself" [збери сам] і дешеву доставку, що допомогло перетворити компанію на справжнього гіганта.

Ще одним яскравим прикладом для маркетологів і власників бізнесу є компанія Dollar Shave Club, яка кинула виклик Gillette. Остання у 2012 році займала близько 70% ринку США. Gillette діяла за стандартною схемою: продавала товар через дистриб’юторів, ті продавали магазинам, і в результаті ціна за лезо була в районі 20$.

Згенеровано ШІ

У свою чергу, Dollar Shave Club запропонував онлайн-продажі за підпискою. Тобто ти сплачуєш підписку на три цінові категорії, і кожного місяця леза висилають тобі поштою:

• $1 на місяць – найдешевші бритви.
• $6 на місяць – покращена модель з більшою кількістю лез.
• $9 на місяць – преміальні бритви.

Як ми вже писали вище, великі компанії зазвичай надто системні, тому неповороткі, як Титанік, і надто довго реагують на виклики. У результаті Gillette надто пізно відреагувала на зміни правил гри і втратила таку комфортну перевагу на ринку, а Dollar Shave Club викупила компанія Unilever за 1 млрд $.

Отже, як діяти?

• Пропонуй гнучкіші умови, додаткові переваги, які не потребують масштабних інвестицій.
• Застосовуй варіативність у пропозиціях, вигідні акції.

7. Використовуй нестандартні способи просування

Тут ми в першу чергу відправимо вас читати нашу статтю про архетипи бренду. У ній ми чітко пояснили, як різні бренди в одній ніші можуть співіснувати, використовуючи різний стиль комунікації. А також додаємо відео з нашого подкасту, де теж частково про це говорили в кінці.

Серед яскравих українських прикладів, де використовується нестандартний підхід до продажів та маркетингу, можемо назвати Львівську майстерню шоколаду, Uklon та Monobank.

У випадку Lviv Handmade Chocolate команда застосувала нестандартний підхід і поєднала:

• Ручну роботу: Акцент на ручному виробництві шоколаду, що підкреслює унікальність кожного виробу.
• Атмосферу кав’ярні: Відкриття власних закладів з особливою атмосферою, де можна не лише купити шоколад, але й насолодитися ним на місці.
• Культурну складову: Поєднання шоколадного бізнесу з культурними заходами та майстер-класами.

Це дозволило Львівській майстерні шоколаду вирости з локальної ініціативи у Львові до національної мережі, потіснивши на ринку Roshen та АВК.

Uklon досі успішно конкурує з іноземними компаніями Bolt та Uber, застосовуючи:

• Локалізацію сервісу: Uklon адаптував свій продукт під специфіку українського ринку та потреби місцевих користувачів.
• Гнучкість тарифів: Запровадження конкурентних цін та можливість вибору класу автомобіля.
• Колаборації: Співпраця з місцевими бізнесами для надання знижок та бонусів користувачам.

У результаті місцева компанія успішно конкурує з великими іноземними компаніями.

Джерело: https://uklon.com.ua/

Щодо Монобанку, то нестандартний підхід полягав у:

• Відсутності фізичних відділень: Monobank вирішив працювати виключно онлайн, що дозволило знизити витрати на утримання інфраструктури.
• Зручному мобільному додатку: Інтуїтивно зрозумілий інтерфейс та швидке обслуговування через смартфон.
• Кешбеку та бонусах: Запровадження програм лояльності з поверненням частини витрачених коштів.

Це дозволило Монобанку відвоювати частину ринку в Ощадбанку та особливо Приватбанку, який до того вважався найбільш прогресивним, тому молодь і прогресивно налаштована частина клієнтів перейшла в новий банк.

Стандартний маркетинг в умовах малого бізнесу

Колись, після роботи у великій компанії, мене запросили до дещо меншої і скромнішої, але дуже амбітної фірми, яка стрімко набирала обертів [слід зазначити, що за цей час компанія дуже виросла і є одним з лідерів на ринку]. Запросили мене туди на посаду директора з маркетингу, і при знайомстві з підлеглим він оглянув мій класичний костюм [а на той час частина людей в офісі ходила на роботу також у костюмах, але спортивних] і сказав: "У нас тут не так, як на твоїй попередній роботі, ми тут більше партизанським маркетингом займаємось."

Звичайно, я розпитав, що це означає, і мені розповіли фантастичну історію, з якої я досі часом сміюся і якою захоплююсь. Ці шибайголови не мали коштів на оренду бордів, тому друкували банери і вночі вішали їх у тих місцях, які їм здавалися привабливими. Звичайно, ці банери знімали відповідні служби, але мій підлеглий твердо заявив, що якщо банер провисів бодай 3 дні, то це успіх, а потім показав мені місце, де банер висів уже більше місяця, і ніхто не здогадувався, що його повісили маркетологи-хулігани, а місце було реально "жирне".

До чого це я веду? До того, що не треба дивитися і заздрити великим бюджетам, іноді треба тверезо оцінити свої можливості і діяти відповідно до них.

Наприклад, якщо ти маленький та локальний бізнес, то зроби на це ставку при розробці брендингу чи веденні сторінок у соцмережах. Особисті історії приваблюють. Я і сам часто дивлюся за розвитком чужого бізнесу у соцмережах і захоплююсь, як хтось віддав останні гроші, щоб відкрити власну справу, самостійно, можливо десь незграбно веде свою сторінку, але мріє стати великим і величним.

Тому мрій і будь медоїдом у сфері бізнесу, ця маленька тваринка з Африки наводить шороху у всій саванні, тероризуючи левів та гієн. Тому будь медоїдом, мрій і не забувай, що наполегливим відчинаються усі двері.

Покроковий план для малого бізнесу

1. Визнач з ким насправді конкуруєш
2. Досліди сильні та слабкі сторони конкурентів
3. Обери конкретну цільову аудиторію
4. Сформуй відмінність продукту
5. Створи сильний офер без постійного зниження ціни
6. Побудуй персональну комунікацію з клієнтами
7. Запусти невеликий тест
8. Зафіксуй результат та удоскональ рішення
9. Масштабуй лише те, що підтвердило ефективність

АВТОР: Максим Детинченко

Читай також:
- Маркетинг та його переваги для бізнесу

- Неймінг для бізнесу: як створити сильну назву [теорія]

- Як назвати фірму: 7 реальних прикладів назв бізнесу від BO SHO

- SHUTTLE CLUB: чому бізнес-клуб — це система продажів, а не серія подій

- Чому маркетингу вже недостатньо і чому BO SHO почав продавати

- Як продавати нерухомість в 2026 році: кейс SVOIE BIRKY

- Маркетингова стратегія і в чому її важливість

- Як виміряти ефективність SMM